BUSCA POR INVESTIDOR INFLACIONA DISPUTA EM GESTÃO DE FORTUNAS

XP, BTG, Credit Suisse e Bradesco assediam clientes e profissionais da concorrência

Para atrair um grupo de executivos do private banking da XP Inc, o BTG Pactual pagou até cinco anos de salários em bônus e criou uma nova sociedade. A XP contra-atacou atropelando o BTG na negociação com uma equipe recém-saída do Credit Suisse (CS) e se comprometendo a investir ao menos uma centena de milhões - isso depois de tirar do Santander um dos chefes da área. Sem se abater, o BTG deve atrapalhar uma transação do Crédit Agricole: enquanto o banco francês abriu um processo de venda da carteira, o BTG está fechando uma parceria com os principais executivos. Já o Bradesco fez um acordo com o J.P. Morgan e tenta ficar com clientes e equipe de private do banco no Brasil - mas o CS já fechou com alguns nomes do J.P. para recompor seu time.

Os bancos citados não comentam o assunto, mas a movimentação deixa claro que a disputa pelo bolso dos investidores no cenário de juros reais negativos deixou de se limitar ao varejo e chegou às grandes fortunas. No segmento private, o rouba-monte se dá levando os profissionais à frente das carteiras, na expectativa de que os clientes - e o dinheiro - acompanhem.

Até o ano passado, a principal movimentação era dos bancos internacionais comprando gestoras independentes de patrimônio do país. Mas, assim como na atividade de banco de investimento, as instituições brasileiras ficaram mais ativas.

Em jogo está um mercado de R$ 1,3 trilhão de recursos sob gestão do private bank. “Quem imprimiu maior agressividade e inflação no passe de ‘bankers’ foram BTG e XP, que já tinham travado essa disputa no varejo”, diz um banqueiro. Para fechar acordos, os bancos pagam bonificação aos profissionais e também “luvas”, quantia necessária para bancar os custos de montar um novo negócio e amarrar a parceria. Em alguns casos, optam por criar uma nova sociedade e atraem o executivo com o chapéu de empreendedor.

Quando fechou com um grupo de 19 pessoas da XP, sendo sete bankers (profissional responsável por lidar com os clientes mais importantes da instituição), o BTG montou uma sociedade e pagou bonificação pelo risco do negócio e prazo para tirá-lo do papel. Em outro formato, o BTG avaliou a carteira de private do Crédit Agricole, de cerca de R$ 7 bilhões, mas decidiu negociar diretamente com os executivos. Seis deles vão montar uma gestora de patrimônio e o BTG vai pagar luvas para ter um contrato de dez anos de exclusividade, apurou o Valor.

Na XP, a negociação com um grupo que deixou o Credit Suisse em julho não foi de contrato de trabalho. O grupo de bankers contratou a butique Seneca Evercore como assessor na negociação do acordo de acionistas, cláusula de “earn-out” (a parte do pagamento que é feita após determinado período da venda, condicionada ao desempenho) e outras condições de pagamento. Meses antes, a XP contratou Sérgio Mattar, que liderava o segmento de “super-ricos” no private do Santander. Bankers oriundos do Santander também estão se movimentando, depois que o banco enxugou a equipe do private.

Diferentemente do varejo, onde há muito giro de portfólio, as transações no segmento de fortunas não costumam ser baseadas em percentuais de custódia. “Em fortunas, há carteiras gigantescas que dão volume mas quase nada em receita”, afirma um gestor. O preço é definido conforme o plano de negócios de três a cinco anos, com pagamento variável por resultados.

O retorno médio sobre ativos (ROA) na gestão de fortunas é de 0,5% ao ano, abaixo do negócio de varejo. Então por que tanta disputa? “Com os juros reais negativos, isso deixa de ser desprezível como receita recorrente”, diz uma fonte. Mas o trunfo está mesmo no tal do “cross-selling”, ou seja, a capacidade de trazer e levar negócios de e para outras áreas do banco. É por isso que o Bradesco fez uma revisão de sua estrutura de private e a XP foi buscar o presidente do J.P. Morgan para seu banco. A decisão do CS de trocar o comando da área também estaria relacionada à estratégia de aumentar a rentabilidade do negócio, apurou o Valor.

“A movimentação atual tem a ver com a perspectiva de expansão da economia e criação de liquidez, com empresas abrindo capital e fazendo M&A”, diz um diretor de banco. São mais de 40 empresas na fila da bolsa, o que significa dezenas de empresários prestes a ter uma fortuna em mãos. A lógica é simples: se o banco de investimento faz o IPO, sua gestora de fortunas quer administrar a liquidez resultante; se a instituição gere a fortuna do empresário, seu banco de investimento quer liderar a oferta da empresa. “A sinergia da gestão de fortuna com atacado é umbilical”, diz um banqueiro.

No CS, certa resistência da chefia de fortunas nessa gestão sinérgica teria provocado a substituição de Marco Abrahão por Marcello Chilov. A troca levou à saída de 13 executivos, sendo oito de posição relevante, depois que Abrahão recusou um assento no conselho. Quem saiu diz que o episódio foi relacionado a um eventual processo de sucessão no banco. O Valor não conseguiu contato com o executivo.

Repondo equipe e sem perder dinheiro, o CS não tem a intenção de alterar seu modelo e passar a propor parcerias como a concorrência, apurou o Valor. O entendimento é que a terceirização do cliente está popular, mas contraria a lógica do banco de ter cliente direto. Ao lado de UBS, o CS é o banco estrangeiro com estrutura mais robusta na gestão de fortunas no Brasil.

No J.P., a saída de José Berenguer da presidência rumo à XP abriu espaço para encerrar o private local, movimento feito no passado por Merrill Lynch e Goldman Sachs. O banco fez um acordo com o Bradesco para indicar clientes e funcionários. Os detalhes ainda estão sendo definidos - a princípio, não envolve desembolso, mas no formato final o Bradesco pode pagar um percentual por conversão de cliente, afirma uma fonte.

O Bradesco tomou maior ritmo no private quando mudou sua estrutura, transferindo o segmento da vice-presidência de pessoas físicas para o chapéu de atacado, acompanhado por troca de comando. Mas faltava turbinar a estrutura internacional - o que coloca o Itaú em condições mais competitivas e lhe garante a liderança de private no Brasil. Com a compra, no ano passado, do Bank of Florida, o Bradesco triplicou a equipe internacional e pretende usar Miami como segundo hub, ao lado de Luxemburgo.

Executivos veem mais uma ou outra transação no segmento pela frente, mas o ritmo não tende a perdurar. “Tem banker valendo ouro, mas é uma condição de momento. Não faz sentido muita rotatividade, senão o gestor perde a confiança e credibilidade do cliente”, resume um diretor.

Fonte: Valor Econômico 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Últimas Notícias

CM

FT

PE

WA

Curitiba - PR

Rua General Mario Tourinho, 1733 - Sala 405
Barigui – 80.740-000
F. +55 41 3339 3195
Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.

São Paulo - SP

Rua do Rócio 423 - Sala 705
Vila Olímpia – 04.552-000
F. +55 11 3582 55 31
Este endereço de email está sendo protegido de spambots. Você precisa do JavaScript ativado para vê-lo.

 Compliance

CECMCPNVMFR

Give your website a premium touchup with these free WordPress themes using responsive design, seo friendly designs www.bigtheme.net/wordpress